Cv Benim Blog Yeni Nesil İş Arama
Benzer Yazılar
Satış Teknikleri ve Pazarlama
Satış yapmak dışarıdan bakınca kolay görünüyor.
Ürünü anlatırsınız, müşteri beğenir, parasını öder ve herkes mutlu şekilde evine gider.
Keşke müşteri de bu plandan haberdar olsa.
Gerçekte müşteri fiyatı pahalı bulur, rakibi söyler, “bir düşüneyim” der, eşine soracağını söyler, patronuna soracağını söyler ve bazen insanın aklına:
“Acaba bunu aile meclisine mi götürecek?”
sorusu gelir.
İyi satışçı ise müşterinin peşinden koşup onu bunaltan kişi değildir. Müşterinin neye ihtiyacı olduğunu anlayan, doğru soruları soran ve sattığı ürünün bu ihtiyacı nasıl karşılayacağını açık biçimde anlatan kişidir.
Çünkü insanlara ihtiyaçları olmayan bir ürünü satabilirsiniz.
Bir kere.
İyi satışçı ikinci satışı da düşünür.
Peki başarılı satış ve pazarlamacılar bunu nasıl yapıyor? İşte satışta gerçekten işe yarayan 5 temel taktik.
1. Müşteriyi İkna Etmeden Önce Müşteriyi Anlayın
Eski satış anlayışında temel hedef müşteriyi ürüne ikna etmekti.
“Bu ürüne ihtiyacınız var.”
Müşteri:
“Yok.”
Satışçı:
“Birazdan olacak.”
Bu yöntem kısa vadede satış getirebilir ama iyi satışın temeli müşteriye ihtiyacı olmayan şeyi ihtiyaçmış gibi göstermek değildir.
Önce müşterinin problemini anlamak gerekir.
Ne arıyor? Şu anda ne kullanıyor? Mevcut çözümünde neyi sevmiyor? Fiyat mı önemli, zaman mı, kalite mi, kullanım kolaylığı mı?
Müşterinin ihtiyacını anlamadan yapılan ürün tanıtımı biraz doktora gidip daha şikâyetinizi anlatmadan reçeteyi elinize almaya benzer.
İlaç güzel olabilir ama benim neyim var?
İyi satışçı önce sorar, sonra dinler, en son ürünü anlatır.
2. Numune Verin Ama Müşteriyi Borçlu Hissettirmeyin
Ürününüz uygunsa ücretsiz numune, deneme sürümü, demo veya küçük bir örnek müşterinin satın almadan önce ürünü deneyimlemesini sağlayabilir.
Özellikle ürünün kalitesini anlatmak yerine gösterebildiğiniz durumlarda bunun ciddi avantajı vardır.
Ama amaç:
“Tatlıyı yedi, artık satın almak zorunda.”
olmamalı.
Tatlı ikram ettiğiniz kişi size sipariş vermek zorunda değildir.
Numunenin görevi müşteriyi mahcup etmek değil, satın alma kararındaki belirsizliği azaltmaktır.
Ürününüz gerçekten iyiyse bırakın ürün satış yapsın.
3. Israr Etmeyin, Takip Edin
Satışta takip önemlidir.
Fakat takip etmekle takip edilmek arasında ince bir çizgi vardır.
Pazartesi aradınız.
Salı mesaj attınız.
Çarşamba e-posta gönderdiniz.
Perşembe LinkedIn’den yazdınız.
Cuma müşterinin karşısına markette çıktıysanız…
Satış sürecini biraz yavaşlatalım.
Müşterinin karar vermesi için gereken zamanı öğrenin ve sonraki görüşmenin zamanını mümkünse birlikte belirleyin.
“Önümüzdeki hafta tekrar konuşalım” denildiyse önümüzdeki hafta arayın.
Her gün aramak müşterinin kararını hızlandırmaz.
Bazen yalnızca telefon numaranızı ezberlemesini sağlar.
4. Ürünün Her Özelliğini Değil, Müşteriye Yarayacak Özelliğini Anlatın
Bir ürünün 37 özelliği olabilir.
Müşterinin bunların üçünü kullanacak olması mümkündür.
O zaman neden kalan 34 özelliği 45 dakika boyunca anlatıyoruz?
İyi satışçı ürün kataloğunu ezberden okuyan kişi değildir. Ürünün özelliğini müşterinin elde edeceği faydaya dönüştürür.
Örneğin:
“Bu yazılım otomatik raporlama özelliğine sahip.”
yerine:
“Her cuma iki saat uğraştığınız raporu sistem otomatik hazırlıyor.”
İkisi aynı özellikten bahsediyor.
Ama ikincisinde müşteri ürünün kendi hayatında ne işe yaradığını görüyor.
Satış görüşmesinin sonunda müşterinin kafasında ürünün bütün teknik özellikleri değil:
“Bu benim hangi sorunumu çözüyor?”
sorusunun cevabı kalmalı.
5. Satacağınız Ürüne Önce Kendiniz İnanın
Müşteriden bir ürüne güvenmesini isterken sizin ürüne güvenmemeniz oldukça zor bir başlangıçtır.
Ürünün güçlü taraflarını bilmelisiniz.
Ama zayıf taraflarını da bilmelisiniz.
İyi satışçı her itiraza:
“Yok efendim, bizim üründe öyle bir problem kesinlikle olmaz.”
diyen kişi değildir.
Ürünün müşteriye uygun olmadığı noktayı da söyleyebilmelidir.
Hatta bazen en güçlü satış cümlesi şudur:
“Bu ürün sizin ihtiyacınız için doğru ürün değil.”
O gün satış kaybedebilirsiniz.
Ama güven kazanırsınız.
Ve müşteri daha sonra gerçekten ihtiyacı olduğunda kimi arayacağını bilir.
Müşteri Her Zaman Haklı mıdır?
Eski satış dünyasının en meşhur cümlelerinden biri:
“Müşteri her zaman haklıdır.”
Müşteri her zaman haklı değildir.
Satışçı da değildir.
Önemli olan kimin haklı olduğunu kanıtlamak değil, müşterinin problemini doğru anlayıp çözebilmektir.
Müşterinin yanlış beklentisi varsa bunu açıklarsınız. Ürününüz ihtiyacını karşılamıyorsa bunu söylersiniz. Çözebileceğiniz bir sorun varsa çözüm önerirsiniz.
Çünkü başarılı satışın amacı müşteriyi bir şekilde kasaya götürmek değildir.
Müşterinin bir sonraki ihtiyacında tekrar sizi aramasını sağlamaktır.
İyi satışçı konuşmayı bilir.
Çok iyi satışçı ise ne zaman susup müşteriyi dinlemesi gerektiğini de bilir.
